Αποτελεσματικές Διαπραγματεύσεις

Η διαπραγμάτευση αποτελεί το κυριότερο εργαλείο επικοινωνίας και επηρεασμού της συμπεριφοράς των άλλων, τόσο στις επιχειρήσεις όσο και έξω από αυτές. Ανεπτυγμένες διαπραγματευτικές δεξιότητες μπορεί να επηρεάσουν δραστικά τη ζωή μας, αφού ειδικά στον επαγγελματικό στίβο, η ικανότητα, η ευφυΐα, η τεχνική επάρκεια και το εργασιακό ήθος, δεν αρκούν για να εξασφαλίσουν την επιτυχία.

Το βιβλίο φωτίζει όλες τις παραμέτρους μιας διαπραγμάτευσης και αναδεικνύει κοινές παρανοήσεις και διαδεδομένα στερεότυπα που υπάρχουν σχετικά με τις διαπραγματεύσεις, καταρρίπτοντας στην πορεία αρκετούς μύθους. Περιγράφει με σαφήνεια, λεπτομέρεια και μοναδική διαύγεια ένα πλαίσιο που μπορεί να συντελέσει στην καλύτερη κατανόηση της διαπραγματευτικής διαδικασίας και στη σύναψη αποδοτικότερων συμφωνιών. Ο στόχος είναι να εμπλουτίσει τις γνώσεις του αναγνώστη για όλες τις πτυχές μιας διαπραγμάτευσης που καθορίζουν το τελικό αποτέλεσμα, παρέχοντας τα εργαλεία που θα του επιτρέψουν να αποφασίζει μόνος του πώς πρέπει να δρα ανά περίσταση.

Απευθύνεται σε όσους επιθυμούν να αναπτύξουν τις διαπραγματευτικές τους ικανότητες είτε θεωρούν τους εαυτούς τους άπειρους είτε έμπειρους διαπραγματευτές. Στο βιβλίο αναφέρονται πολλοί διαφορετικοί τύποι διαπραγματεύσεων και περιγράφεται μια πληθώρα καταστάσεων που αρκετοί από εμάς αντιμετωπίζουμε στην  ζωή μας, όπως είναι για παράδειγμα η αγοραπωλησία, ενός αυτοκινήτου, ενός ακινήτου,  ή η διαδικασία ενός διαζυγίου. Το βιβλίο επικεντρώνεται περισσότερο στις διαπραγματεύσεις που λαμβάνουν χώρα στους επιχειρηματικούς κύκλους, με πλήθος παραδειγμάτων από τον κόσμο των επιχειρήσεων και τη διεθνή διπλωματία, όμως οι μέθοδοι και οι στρατηγικές που περιγράφονται σε αυτό έχουν εφαρμογή σε κάθε είδους διαπραγμάτευση. Το βιβλίο θα βοηθήσει τον αναγνώστη να μάθει μεταξύ άλλων:

• Με ποιον τρόπο πρέπει να προετοιμάζεται για μια διαπραγμάτευση.
• Ποιες είναι οι παράμετροι που πρέπει να λαμβάνει υπόψη στον καθορισμό της στρατηγικής του.
• Πώς να μετράει τη διαπραγματευτική του ισχύ, αλλά και την ισχύ του άλλου μέρους, και τι να κάνει όταν βρίσκεται σε αδύναμη θέση.
• Πώς να ζητάει, αλλά και πώς να κάνει ανταλλαγές και παραχωρήσεις.
• Πώς να παράγει αμοιβαία επωφελείς λύσεις, πώς να δομεί συμφωνίες, αλλά και πώς να αξιολογεί συμφωνίες που του προτείνονται.
• Πώς να αποφεύγει σημαντικά λάθη που έχουν τη δύναμη να διαμορφώσουν δραστικά το τελικό αποτέλεσμα.
• Πότε πρέπει να αποχωρεί οριστικά από μια διαπραγμάτευση.
• Πώς να αντιμετωπίζει δύσκολους ή επιθετικούς διαπραγματευτές.
• Τι να κάνει όταν μια διαπραγμάτευση έχει φτάσει σε αδιέξοδο.
• Σε ποιες περιστάσεις δεν πρέπει να διαπραγματεύεται.
• Ποιες συμπεριφορές αυξάνουν την πιθανότητα θετικής έκβασης μιας διαπραγμάτευσης.
• Πώς να αποφασίζει ποιες διαπραγματευτικές τακτικές είναι κατάλληλες για κάθε περίσταση, αλλά και πώς να αναγνωρίζει και να εξουδετερώνει τις τακτικές των άλλων.

Περιεχόμενα